#wczymmogeCipomoc?- emocje w pracy prawnika, emocje w windykacji

Nowy członek, Kategorie: Artykuł

Emocje w windykacji

 

Z moich obserwacji klientów i ich zachowań w ramach rozwiązywania dla nich różnych problemów wynika, że to, co najczęściej przeszkadza Ci odzyskać pieniądze w szybki sposób to ...emocje.

Zakładam, że papiery dotyczące wierzytelności masz w porządku. Jak chcesz wiedzieć co to znaczy przeczytaj mój poprzedni artykuł. Link znajdziesz tutaj.

Więc nie musisz udowadniać, że jesteś wielbłądem i nie musisz też martwić się o kwestię dowodową w sądzie.

Po prostu tak irytuje Cię fakt, że ktoś nie płaci, albo że druga strona wymyśla nieprawdziwe historie na temat waszej współpracy, że Cię rozsadza od środka i nie potrafisz tego problemu rozwiązać.

Druga strona inaczej postrzega Waszą współpracę, inaczej widzi Twoje działania bądź coś czego nie zrobiłeś, a ona/on twierdzi, że powinieneś, i nagle przestajesz racjonalnie myśleć tylko idziesz w konflikt. Idziesz na ścianę, na której się rozbijesz.

A pieniędzy i tak nie zobaczysz.

 

"Przecież jakbym miał to bym zapłacił"

 

Nie pomaga Ci kultura biznesowa w windykacji, która na szczęście się zmienia, że ten który domaga się zapłaty za dobrze wykonaną umowę, jest tym złym.

"Bo przecież ja nie mam", "Bo gdybym miał to bym zapłacił", "Bo ja taka biedna i mi nie płacą."

Tak jakbyś miał/a być bankiem dla drugiej strony albo miał obowiązek czekać, aż druga strona będzie mogła zapłacić.

Nie mówię, że nie.

Znam historie firm, które negocjując i rozmawiając ze swoimi klientami uzyskały prolongaty terminów zapłaty i w ten sposób mogły przetrwać trudne czasy i wyjść na prostą. Nie zniszczyło to relacji handlowych, a wręcz przeciwnie.

Ale retoryka tych rozmów była inna. Rozmowy nie były wymuszające, ale z szacunkiem dla obu stron, partnerskie. Druga strona musi też zrozumieć, że możesz nie móc czekać.

 

Co zrobić jak nie jesteś skuteczny w windykacji swoich klientów?

 

Sama nie lubię bardzo upominać się o swoje pieniądze, więc wiem, że najlepiej by było, gdybym mogła z klientami rozmawiać tylko o bieżących i przyszłych projektach.

Czasem jednak trzeba tę nieprzyjemną część prowadzenia biznesu wykonać.

Właśnie. Użyłam słowa "nieprzyjemną". Ona taka jest, gdy upominam się o swoje. Gdy upominam się o czyjeś pieniądze jest to częścią mojego powołania, czymś co lubię robić, czymś w czym jestem dobra.

Składa się na to moje już 20 - letnie doświadczenie, tysiące przeprowadzonych spraw, intuicja biznesova i windykacyjna. To wszystko składa się na pewność tego co robię odzyskując Twoje wierzytelności.

Czy w jakikolwiek sposób rusza mnie to, że ktoś Ci nie płaci?

Oczywiście.

Inaczej bym nie była dobra w tym co robię. Uważam, że umów należy dotrzymywać. I tak po ludzku wkurza mnie to, że Twój kontrahent Ci nie płaci. Nie dotrzymuje umowy.

Ale nie dotyka mnie to osobiście.

Nie powodują mną emocje, gdy negocjuję ugodę dotyczącą Twoich pieniędzy. Potrafię Ci na zimno doradzić czy warto iść w spór, czy lepiej zgodzić się na mniejszą kwotę.

Potrafię nie odpuścić i być konsekwentna w windykowaniu określonej kwoty i nie przestraszą mnie wypowiedzi typu "Oddaję sprawę do swojego prawnika!" "Zlecam sprawdzenie swojemu prawnikowi, czy umowa była przez X prawidłowo wykonana!", "Składajcie sprawę do sądu i tak Wam nic nie zapłacę"!"

Co więcej, jak mi ktoś mówi, że oddaje sprawę do swojego prawnika, to się tylko cieszę i o tym informuję.

Dlaczego?

Bo jeżeli sprawa trafi do prawnika o podobnym podejściu do mojego, to jest szansa, że uda nam się doprowadzić do zakończenia sporu pomiędzy naszymi klientami i uniknąć w ten sposób wieloletniego sporu sądowego.

Czuję kiedy i jak należy przycisnąć w negocjacjach (ale z szacunkiem dla drugiej strony), a kiedy należy wziąć to co jest na stole.

Co wolisz: mniejszą kwotę teraz i zamknięcie sprawy czy wieloletni spór i angażowanie swojego czasu przez następne kilkanaście miesięcy?

 

Nie raz i nie dwa klient dziękował mi za to, że tonowałam jego /jej emocje, gdy zachowanie dłużnika powodowało, że klient wychodził z siebie.

Mówię tutaj o windykacjach większych kwot należności z umów długofalowych. W przypadku windykacji należności powtarzających się np.za zakup towaru nie ma takich emocji jak przy wspólnym świadczeniu usług, wykonywaniu kilkumiesięcznych projektów, rozliczenia należności pomiędzy wspólnikami.

Z tym ostatnimi bywa gorzej niż przy rozwodach.

Dobrze, że nie ma przy tych sporach spraw dzieci, bo wtedy na pewno nie mogłabym się nimi zawodowo zajmować. Bo dotykałyby mnie osobiście i mogłabym ich profesjonalnie prowadzić. Dlatego nie zajmuję się sprawami rodzinnymi, rozwodami.

W sytuacji kiedy szarpią Tobą emocje, nie jesteś w stanie klarownie ocenić swojej sytuacji i decyzje jakie podejmujesz często nie są dla Ciebie dobre. Nie są w Twoim interesie.

Wtedy obecność kogoś, kto z zaangażowaniem, ale obiektywnie oceni Twoją sytuację, są na wagę złota.

Przykład.

Dajmy na to, że sprawa dotyczy faktur za 40.000 zł. Podatek dochodowy od tego już dawno zapłaciłeś, vat też musiałeś założyć. To Cię dodatkowo denerwuje w tej sytuacji. Wiesz, że usługę dobrze wykonałeś. Klient X nie miał zastrzeżeń.

Jednocześnie, podczas waszej współpracy dzięki kontaktom jakie nawiązałeś udało Ci się zdobyć kontrakt na dalsze usługi od firmy Y. Ten nowy klient (Y) nie chce jednak współpracować z X. Ty też nie chcesz, bo pomimo tego, że dowieźliście projekt wspólnie, to było ciężko. Nie nadajecie się do wspólnego prowadzenia dalszych działań.

X ma do Ciebie (nieuzasadnione) pretensje, że powinieneś go wziąć do współpracy, bo przecież dzięki niemu zdobyłeś nowy kontrakt. Nie chce zapłacić Ci za faktury i wymyśla roszczenie odszkodowawcze w stosunku do Ciebie. Za złamanie zakazu konkurencji jakie było zastrzeżone w Waszej umowie.

Od strony prawnej ono nie ma żadnego uzasadnienia, ale Ty tego nie wiesz, bo nie jesteś prawnikiem. Wiesz tylko, że jak słyszysz argumenty drugiej strony to Cię zalewa wściekłość, że nie dostałeś pieniędzy za swoją pracę, bardzo dobrze wykonaną. Każda próba rozmów kończy się potężną kłótnią.

X proponuje Ci, że zapłaci Ci 30.000 zł i ani grosza więcej.

 

I teraz wyobraź sobie, że w tych emocjach widzisz tylko to, że X Ci nie płaci, że ma roszczenia wyssane z palca i że po prostu nie ma racji. I nie ma. Nie masz zamiaru schodzić z ceny za swoje usługi i koniec . Czujesz się wykorzystany, pokrzywdzony i wkurzony. Choć te słowa tylko w części oddają Twój stan emocjonalny.

 

Jakie jest moje zadanie w takiej sytuacji?

 

Pokazać Ci Twoją sytuację prawną. Czyli wskazać Ci czy i gdzie są Twoje słabe strony. Jeżeli są, to powiedzieć Ci jak one wpływają na szanse w windykacji.

Dać Ci rekomendację rozwiązań i pokazać ich konsekwencje: czasowe, finansowe i dać Ci czas na to, abyś ocenił jak się z każdą z nich czujesz.

Dać Ci też czas na to, aby ten ogień emocji się wypalił. Jest to możliwe, ponieważ druga strona kieruje komunikację do mnie, albo sama albo przez pełnomocnika,więc nie dolewamy już oliwy do ognia. Tlenu też nie ma. Więc to wielkie ognisko dogasa.

Wtedy pojawia się czyste powietrze i można zacząć rozmawiać o sprawie ze świeżą głową.

 

I wtedy w zależności od tego:

 

- jak bardzo jest Ci potrzebna gotówka

- jak bardzo chcesz mieć tę sprawę już za sobą

- czy potrafisz emocjonalnie się od tego sporu odciąć

- czy chcesz mieć jeszcze do czynienia z X w przyszłości (bo może sprawa sądowa będzie opierać się o zeznania Twoje, X, świadków i Twoja obecność będzie konieczna, albo bardzo wskazana)

- czy chcesz iść na kompromis w postaci ugody,czyli rezygnacji z części roszczenia

pomagam Ci wybrać najlepsze dla Ciebie rozwiązanie.

 

Decyzja jaka wtedy zapada nie powstaje w emocjach i nie jest na niej oparta,  ale na racjonalnych argumentach, na spokojnie.

Co więcej, bardzo często decyzja o tym, żeby bronić swoich interesów w sądzie i dochodzić całości należności, wtedy gdy propozycja ugodowa drugiej strony jest poza Twoim poczuciem komfortu powoduje, że do ugody dochodzi na etapie sądowym.

Wtedy druga strona wie, że poważnie traktujesz siebie i swoje interesy. Masz pełnomocnika, który ich broni.

Jeżeli o mnie chodzi to uważam, że utrzymanie kontroli nad swoimi sprawami jest bardzo ważne i oddawanie tej kontroli w ręce osoby trzeciej - czyli sądu, nie daje wcale gwarancji tego, że sprawę się wygra. W  s z e r s z y m  ujęciu.

Co z tego, że będziesz miał prawomocny wyrok sądowy w ręce po 3 latach sporu w sądzie i nie ...będziesz miał z czego windykować?

 

Chcę, żebyś mnie dobrze zrozumiał.

 

To co piszę, nie ma na celu zniechęcić Cię do tego aby dochodzić swoich praw w sądzie. 

 

Nie zachęcam Cię też do rezygnowania z Twojego wynagrodzenia czy obniżania ceny za towar godząc się na minimalną marżę.

Chodzi o to, że czasem zakończenie bardzo żywego sporu wcześniej, zanim zje Ci kilka miesięcy Twojego życia, jest lepsze, zdrowsze i wydajniejsze nawet od strony finansowej, niż upieranie się przy tym, że masz rację.

Może jak ją masz to wystarczy, że Ty to zobaczysz i pójdziesz dalej. Nikt inny nie musi Ci jej przyznawać.

 

Osobiście powiem Ci, że takie sprawy gdzie oprócz odzyskania pieniędzy dla klienta pomogłam odzyskać jej/mu spokój, są dla mnie najbardziej satysfakcjonujące.

Dzięki temu może odetchnąć z ulgą i dalej żyć, tworzyć, kreować, budować i się rozwijać.

Czyż nie o to chodzi w życiu?

 

Twój biznesovy prawnik - radca prawny Magdalena Bojaryn

 

 

 

 

 

 

 

Napisz do nas!

Kancelaria Radców Prawnych
M.Kacprzyk, M.Bojaryn s.c.

Al. Kościuszki 1 lok. 0.14
90-418 Łódź
tel./fax 42 298 09 09

Magdalena Bojaryn

+48 604 255 020

Marta Kacprzyk

+48 609 184 566